Juni 2020 - ADVISEER JE JOUW KLANT ANDERS DAN VRIENDEN, OUDERS OF KINDEREN?

Hoe mooi is het om risicomanagement in te zetten voor jouw financieel advies! Door het doorlopen van logische stappen maak je voor jezelf – en je klant – inzichtelijk welk risico aanvaardbaar, te verminderen of te vermijden is, of over te dragen moet worden. Het maakt het adviesvak steviger, geeft meer houvast en het wordt leuker.

Doe je het of doe je het niet?

Het zal jou best wel eens overkomen dat mensen uit je naaste omgeving met hun financiële levensvraag bij jou komen voor advies. Ik weet dat sommige vakgenoten dat pertinent weigeren. Dat kan te maken hebben met een slechte ervaring uit het verleden, verhalen uit de vakpers of om problemen te voorkomen. Maar ook zijn er adviseurs die vrienden, ouders en/of kinderen tot de kernrelaties van hun praktijk rekenen, omdat zij hun kennis en expertise juist graag voor hun dierbaren inzetten. En de grootste groep zit tussen die uitersten in: ze zoeken het niet op, maar ontwijken het ook niet.

Het lastigst is als jou tussen neus en lippen door iets wordt gevraagd; tijdens een barbecue of aan de bar. Maak dan – het komt misschien overdreven over – duidelijk dat je wel antwoord geeft, maar dat dit geen advies is.

Korting of niet?

Wat doe je met de vergoeding die je aan hen vraagt? Ook hier zie ik twee uitersten, maar ook een grote groep die daar tussenin zit. Een uiterste is het verlenen van diensten ‘om niet’; het is een vriendendienst en dat moet het ook blijven. Ik zal nu niet ingaan op de juridische consequenties en aansprakelijkheidsvraag, maar die zijn er wel. Een ander uiterste is het hanteren van jouw normale tarief en – als je die überhaupt al gebruikt – normale kortingsstructuur. De grootste groep adviseurs schippert ergens tussen die uitersten, door te schuiven met provisieschuiven, de eerste of laatste uren niet te factureren of door een lager uur-, advies- of abonnementstarief te vragen. Zelf lijkt mij het hanteren van een normaal tarief het beste.

Hoofd koel, hart warm

Als je een goed advies geeft, dan hoort daar ook een goede beloning tegenover te staan. Gewoon omdat je werk goed is. Werk is werk en door zakelijk te blijven door geen lagere beloning te verlangen, is er ook geen enkele kleinste aanleiding om je werk iets anders – lees minder – te doen. Houd je hoofd koel.

Hoewel niet een-op-een te vergelijken, moet ik denken aan het webinar van de Federatie van Assurantieclubs op 6 mei jl., met Allard Droste en Dik van Velzen (NIBE-SVV) als gastsprekers. Daarin had Allard Droste het had over ‘hoofd koel, hart warm’. Hij heeft het dan over zijn droom dat uit de coronacrisis een Nederland met een warmer hart groeit. Het webinar is overigens nog steeds terug te zien via https://www.assurantieclubs.nl/.

Risicomanagement

Andere vraag is of jouw advies anders – lees: beter – is voor jouw vrienden, ouders of kinderen. Ik hoop het niet. Het zou echt niet beter moeten zijn.

De risicomanagmentaanpak helpt in alle gevallen. Hoewel er meerdere theorieën en werkwijzen zijn, komt risicomanagement neer op de volgende stappen:

  • doelstelling vaststellen, inclusief risk appetite;
  • risico’s identificeren;
  • gevolgen inschatten (kans x gevolg (x blootstelling));
  • risico’s beoordelen (zijn ze te accepteren zonder actie of niet?);
  • risico's beheersen (vermijden of voorkomen, beheersen of verminderen, overdragen naar een verzekeraar of uitbesteden en accepteren); en
  • monitoring.

De laatste tijd delen steeds meer vakgenoten hun goede ervaringen met risicomanagement met mij. Niet omdat het moet of om alvast in te dekken, maar omdat het bijdraagt aan jouw begrip van klanten. Zijn of haar antwoorden bepalen namelijk de uitkomsten. Geen bagageverzekering, wel annuleringsverzekering. Lager of hoger verzekerd bedrag voor jou dan wel je partner. Wel of niet een hoger eigen risico bij brandverzekeringen. Een snellere overstap van volledig casco naar gedeeltelijk of WA. Zelf beleggen of indexfondsen. Enzovoort.

Geniet van de barbecues, de borrels (voor zover mogelijk door corona) en de aanstaande zomer!

 

Bert Sonneveld,

Voorzitter Assurantieclubs
voorzitter@assurantieclubs.nl
06 – 20 64 16 85